Психология убеждений

Психология влияния

Психология влияния (4)

Замечали ли вы, что некоторым людям не в силах отказать? Не проходите мимо прилавка с акционным предложением или покупаете бесполезные вещи? Если хоть один ответ положительный, значит влияние на людей существует. Чтобы не быть жертвой манипуляций, нужно знать о методах и ловушках, которые так умело используют мастера манипуляций. Этой темой занимались многие психологи, одним из выдающихся плодов исследований стала такая книга, как: Роберт Чалдини «Психология влияния».

Психология влияния – некий инструментарий подчинения людей своим пожеланиям. Интересен этот процесс влияния тем, что он происходит всё время и имеет форму осознанных действий и неосознанных.

Психология влияния — виды воздействия

Существует примерно четыре основных способа осуществления воздействия на человека:

  • заражение;
  • подражание;
  • внушение;
  • убеждение.

Все они вполне могут использоваться людьми неосознанно. Однако тонкое знание психологии, анализ настроя собеседника и понимание направления его мышления позволяют радикально влиять на психологическое состояние человека.

Заражение

Является самым древним и одновременно изученным методом воздействия как на одного человека, так и на группу. Основывается на передаче эмоционального состояния. В качестве примера можно привести ситуацию, когда человек с хорошим настроением движется по улице, как тут ему навстречу выходит знакомый в истерике. По мере выслушивания его истории, настроение у него начинает портиться, а душевное состояние итоге становится практически аналогичным собеседнику. В случае с впечатлительными людьми все еще проще — они считывают сигналы на эмоциональном уровне от людей, находящихся рядом. При этом воздействие может быть не только негативным. Заразиться можно и позитивом.

Психология влияния через внушение

Следующий уровень воздействия, при котором происходит убеждение человека в том, что ему надо поступить так, как говорят. При этом, чтобы внушение оказалось успешным, необходимо соответствовать своим словам. Жизненные нравоучения от человека, который сильно пахнет алкоголем и надел рваную одежду, вряд ли будут иметь эффект. Также важна внушаемость — обычно дети до 13 лет и нерешительные люди наиболее внушаемы и серьезно относятся к чужим словам.

Эффективность внушения повышается, если говорить голосом, в котором не будет и тени сомнения. Уверенность — один из главных ключей для правильного внушения. Кроме того, словам можно придать куда больший вес, если использовать различные крылатые выражения и цитаты.

Убеждение

Безобидный и простой способ воздействия. Его основу составляют факты, построенные на логической цепочке, которые и доносятся оппоненту. Однако здесь имеет значение интеллектуальный уровень собеседников. Как правило, доказать что-либо тому, кто значительно умнее или глупее, практически невозможно. Другая сторона просто не может принять все доводы. При убеждении нужно соответствовать образу жизни, который требуется донести до собеседника.

В психологии влияния существует всего два способа убеждения:

  1. Агрессивная. Используется для незнакомых людей. Основана на противоречии доказываемых фактов с целью показать свою неординарность. У собеседника появляется желание распутать логическую цепочку, но для этого сначала придется послушать и принять сведения. Подобная стратегия обычно используется только профессионалами убеждения, поскольку трудна в использовании.
  2. Пассивная. Обычно применяется для убеждения знакомых, жизнь которых хорошо известна. При осторожном приведении историй из личной жизни и сравнения с другими случаями, можно довести до оппонента нужную мысль. И тем самым подтолкнуть его к правильному решению. Здесь нельзя допускать нестыковки и ошибки в суждениях, иначе труд пропадет напрасно.

Самое важное при убеждении — не обманывать. Человек может легко почувствовать в голосе фальшь. Это приведет к утрате доверия и невозможности донести ему свою мысль.

Подражание

Можно назвать пассивным методом воздействия. Когда человек достигает каких-то успехов в области карьеры, научной работы или становится знаменитостью, остальные люди начинают подражать ему, порой сами не осознавая этого. Просто они желают стать такими же успешными, чтобы воплотить в жизнь и свои желания. При этом объект подражания всегда должен быть очень удачливым. Если он хочет удержать свое влияние, он должен буквально излучать успех.

Это основные способы воздействия на человека. В некоторых случаях могут использоваться и более хитрые методы психологии влияния, вроде вовлечения и затягивания. Зачастую они несут в себе позитивный смысл, чтобы незаметно, за счет грамотно построенных цепочек действий подтолкнуть человека сделать что-то, причем с интересом. Могут использоваться и невербальные средства воздействия, в том числе прямой физический контакт.

Таким образом, в современном мире применяется огромное количество способов влияния на людей, причем намеренно. Обычно к ним прибегают начальники, которым надо держать подчиненных в руках. Однако примеры воздействия можно найти в повседневной жизни и быту.

Как же это происходит?

Осознанные формы влияния

  • Просьба – самый простой, распространённый, вежливый способ обращения другого человека к своим потребностям.
  • Приказ – метод воздействия, что доступен человеку, обладающему властью.
  • Принуждение – навязывание чувства долга перед человеком ради выполнения конкретной цели.
  • Дисциплинарные меры – привлечение человека выполнять то или иное действие, а в случае неповиновения, влиять на провинившегося различными мерами наказаний.
  • Угроза – применение страха для улучшения эффекта манипуляции.

Психология влияния

Неосознанные формы влияния

  • Обаяние – общение мужчин и женщин исходя из психологических, социальных потребностей.
  • Побуждение – фразы, что не принуждают, а вызывают желание слушателя сделать то, что необходимо говорящему.
  • Совет – взгляд со стороны, что как бы указывает на правильное решение.
  • Обязательство – чувство вины, что испытывает человек, если не исполнит обещание, просьбу.
  • Взаимный обмен – метод, что неосознанно заставляет отплатить другому человеку тем же. Например, подарить что-то приятелю, который поздравил вас в прошлом году.
  • Авторитет – метод воздействия, что основывается на вере человека в авторитет говорящего.
  • Благорасположение – если предлагающий нравится по каким-то признакам, то большая вероятность того, что эффект влияния будет успешным.

авторитет

Немного разобрались с понятиями, начинаем погружение в саму суть психологии влияния. В мире уже нет многих секретов: манипуляции стали всё более открытыми и понятны для большинства, но тем не менее жертв влияния становится все больше. Почему? Если все знают, что наша жизнь – круговорот лжи и желаний заработать друг на друге, то как обезопасить себя? К сожалению, лучший способ оградить себя от чужого влияния – научиться и самому влиять на других людей. Стратегия подобной «борьбы за мир без манипуляций» показана в книге «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся» Роберта Чалдини.

Психология влияния занимает большое значение в нашей жизни и чаще всего мы даже не подозреваем об этом.

Сущность психологического влияния

Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.

Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».

Влияние как социально-психологическая необходимость

Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе воспитания они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:

  • убеждение и принуждение;
  • поощрение и наказание;
  • личные примеры и откровенное давление.

А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант манипулятора. Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», — заставит растаять любое материнское сердце. Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.

Мы оказываем влияние на наших друзей

Подчас довольно сильно меняя их личность, на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».

Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.

Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, в течение длительного времени лишенный социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.

Сферы влияния

Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:

  • установки,
  • когниции,
  • поведение.

Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.

Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.

Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на деятельность непосредственно. Но можно сформировать потребность этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?

Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в восприятии собственного «Я» как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин возрастного кризиса. Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.

Кризис 3 лет

Кризис 3 лет успешно преодолевается, но страх утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.

Поэтому следует помнить: если мы хотим сохранить со своими друзьями, коллегами, близкими хорошие отношения, нужно свести попытки влиять на них к минимуму и позволить им принимать самостоятельные решения и оставаться самими собой.

Каким способом осознанные формы влияния работают и как от них уберечь себя?

  1. Просьба. Этот вид встречается каждый день и мало кто признаёт в нём какие-то начатки манипуляции. Однако, правильно высказать свою необходимость в чужой помощи нужно уметь. Дело в том, что любого человека прельщает уважение к нему, чувство собственной значимости в глазах окружающих.

Психология влияния (3)

Например, обращаясь за помощью, дайте понять, что лучше с этой работой никто не справится, и вы будете очень признательны, если вашей проблеме уделят внимание. Будьте искренни, иначе вместо помощи получите ненужную обиду. В таком случае хоть человек и вправе отказать, но не будет, ведь мотивацией станет благодарность и признание.

Подтверждение и дальнейшее толкование можно найти в книге «Психология влияния».

  1. Приказ. Естественно, что эффективен этот метод только в случае уважения к приказывающему. Это логично, ведь если к начальнику подойдет уборщик и прикажет повысить его до должности заместителя, то ответ будет отрицательным. Особенностью этого метода влияния на личность является реакция на приказ людей с разным темпераментом. Чем активней жизненная позиция человека, тем большим будет сопротивление.
  2. Отдельным, неприятным видом является принуждение. В этом случае человек соглашается с тем, что ему не хочется принимать в силу разных факторов. Например, чтобы угодить жене, муж не идёт с друзьями на футбол, хотя ему очень не хочется терять выходной за четырьмя стенами.
  3. Дисциплинарные меры – то, что ограничивает наши поступки. Например, ребёнок не идёт гулять пока не сделает уроки, в противном случае его ждёт наказание родителей. Также и взрослых дисциплинирует закон, в котором прописаны нарушения и соответствующие наказания.
  4. Психологическое влияние посредством страха и паники. Угрожая человеку, манипулятор имеет больше шансов на успех. Когда человек напуган, он не может объективно оценивать ситуацию и потому становится лёгкой добычей манипуляторов. Однако, не стоит думать, что угроза – только меры преступников и мошенников. В жизни часто сталкиваемся с невинными угрозами – намёки на проступки и вспоминания давних ошибок со стороны друзей.

Психология влияния (2)

Истина и желание

Чтобы уберечь себя от влияния других людей, необходимо различать истину и желание подчинить себя. Например, если потоком лестных фраз вам навязывают работу в нерабочее время, вспомните о том, что вы имеете право отказать. Не нужно думать о неловком положении, именно на него и давят манипуляторы.

Способы неосознанного, правильнее сказать, социального влияния широко применяются для работы с публикой и ежедневного применения. Ознакомиться со всеми тонкостями и особенностями можно в два простых способа таких, как: вбить в поисковике Чалдини «Психология влияния» скачать или воспользоваться функцией «Психология влияния» читать онлайн.

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Управление поведением

Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный конфликт, произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.

Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.

Осознанное и неосознанное влияние

О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.

Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и развитие личности ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.

В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, успешным и харизматичным является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.

Открытое и скрытое влияние

Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.

А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.

Второстепенные виды психологического влияния

Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.

Разрушительное и созидательное влияние

Самоидентификация

Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.

Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от вредных привычек – все это примеры созидательного влияния.

Манипуляция

Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.

С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.

Аргументация

Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.

Главные требования к аргументации:

  • точность;
  • корректность;
  • подкрепление доведенными и признанными фактами;
  • лаконичность.

Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.

Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.

Нападение

Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.

Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию внушения.

Основные инструменты влияния при нападении:

  • негативные высказывания;
  • грубые, оскорбительные суждения;
  • осмеивание жизни или определенных качеств;
  • напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.

Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.

Принуждение

Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.

Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.

Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.

Самопродвижение

Конференция

Это открытый тип влияния. Предназначен для показа своих лучших качеств, профессиональных навыков, умений. Этот способ используют люди с чувством собственной значимости. В процессе воздействия происходит открытая демонстрация профессионализма и квалификации.

Частая цель самопродвижения – получение конкурентных преимуществ, необходимых для достижения собственных целей. Может происходить произвольным и непроизвольным путем.

Самопродвижение часто реализуется на:

  • конференциях;
  • заседаниях;
  • переговорах;
  • собеседованиях;
  • публичных выступлениях.

Эту технику влияния часто используют политики, баллотируясь на определенную должность. Их цель – получить признание со стороны граждан.

Формирование благосклонности

Интервью у мужчины

Этой техникой часто пользуются торговцы и продавцы с целью продать свой товар. Они высказывают благоприятные суждения о человеке, особенно о его внешнем виде. Могут дополнительно использовать подражание, копируя поведение человека, его жестикуляцию, мимику, манеру общения.

Коммуникатор делает это, чтобы сформировать положительное впечатление о себе.

В процессе формирования благосклонности используются такие приемы:

  • внимание;
  • комплименты;
  • обращение за советом;
  • подыгрывание выявленным комплексам и т. д.

Успешность этого типа влияния зависит от первого впечатления. Второй важный залог успеха — самопрезентация.

Чтобы формирование благосклонности дало должный эффект, нужно иметь отличные коммуникационные способности. Нужно уметь находить подход к человеку, видеть его слабости и давить на них морально.

Просьба

Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.

Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.

Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.

Социальное влияние на человека

1.Обаяние.

Люди, у которых правильно поставленная речь, чаще добиваются успеха, чем те, что орудуют верными аргументами еле ворочая языком. Человеку нравится делать выбор, который покажется ему правильным, достойным его. Например, красивая, ухоженная девушка просит о помощи молодого человека и, естественно, что он не откажет ей. Другое дело, если бы это была пожилая женщина неряшливого вида. Наверняка каждый встречал торгового представителя и обращал внимание на его внешний вид: красивый костюм, дорогие часы, вычищенная обувь.

2. В психологии побуждения имеют отдельную очень важную роль.

Если дать человеку идею, то он и горы свернёт ради её исполнения. Таким образом, если подать человеку мотивацию, пусть даже отдалённое вознаграждение, то это побудит его работать на благо побудившего. Например, на предприятии сказали, что за выполнение энного плана всем начислят премию. Рабочие не знают процента выполнение плана, а потому работают усерднее весь месяц.

sovet

3. Очень коварный метод – совет.

Люди очень зависят от мнения окружающих, а потому любой совет или критика воспринимаются эффективнее приказа или принуждения. Например, мама хочет, чтобы её ребёнок ходил зимой в шапке и всё равно, что отпрыску уже 20 лет. Вместо принуждения, которое здесь неуместно, она говорит: «Ты так хорошо выглядишь в шапке, если не хочешь носить, отдай мне, я бы на твоём месте обязательно ходила в ней».

4. Взаимный обмен.

Когда нам что-то дарят, оказывают внимание просто так, на подсознательном уровне нам хочется отплатить той же монетой. Например, вы даже и не думали поздравлять своего соседа с Новым годом, но увидев открытку от него, быстро пойдёте покупать что-то взамен. Таким же образом устроены дегустации в магазине: людям непривычно быть у кого-то в долгу, а потому они или откажутся от предложения, или захотят за него чем-то расплатиться. В Древнем Риме, к примеру, было запрещено получать подарки от нижестоящих по службе, а среди равных людей действовало правило дарения одинаковых по стоимости презентов. Узнать больше конкретных примеров можно в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», читать которую интересно и полезно для человека любой сферы деятельности.

взаимный обмен

Авторитет, как оказывается, тоже имеет влияние на человека. Как правило, видя человека более успешного, остальные стараются ему подражать, исполнять его приказы. Например, одно исследование показало, что люди готовы потакать ошибкам своего начальника только потому, что он для них авторитет. Именно поэтому нужно быть бдительным, ведь все люди ошибаются и слепо верить в одного начальника – крайне глупо.

Ещё одна сторона этой медали авторитета – самохвальство. Да, есть определённая группа людей, что сама себе или своим услугам, товарам делает авторитет. Самое интересное – люди верят подобным утверждениям, не задавая вопросов, не проверяя аргументов.

5. Чем больше человеку нравится продавец, его манеры и отношение к покупателю, тем больше шансов на покупку.

Опять же, благорасположение к продавцу делает неловким ситуацию отказа. Даже если у человека нет денег в этот момент, он в следующий раз обязательно оставит их в кассе этого магазина. В книге «Психология влияния» показаны разные эксперименты, которые показывали, что уровень того, насколько успешны отношения человек-торговец прямая пропорциональность успеху реализации. И это понятно, не забываем то, что чувство значимости очень важно для человека и за уважение к себе он готов идти на всё.

торговые представители на улице

При формировании личности, оказывают влияние такие различные факторы, как культура, физическое окружение, социальное окружение и личный опыт. Зная особенности каждой целевой аудитории и человека в целом, создаются методики по влиянию над человеком. Манипуляторы точно знают слабые места в воспитании, социальном строе и, надавливая на эти «болевые точки», они получают желаемый результат. Особенно подвергаются давлению неопытные люди или группа социально незащищенных, например, студенты, безработные, молодые родители, пенсионеры.

История цветотерапии

Впервые цветотерапию использовали в древности. Например, врачеватели окрашивали травами воду или камни, чтобы улучшить самочувствие человека. При гепатите больным рекомендовали носить желтые бусы, а кожные инфекции накрывали красной тканью.

Современная медицина подобные способы воспринимает скептически. Но психология точно знает: цвет влияет на восприятие, настроение и психику человека. В психодиагностике даже используется специальный цветовой тест Люшера, который позволяет определить не только состояние и настроение человека, но и устойчивые черты его личности, способности, причины стрессов, симпатии и антипатии.

Цветок

Особенности цветотерапии

Цветотерапия, или хромотерапия, применяется для коррекции психических состояний и лечения расстройств. Подсознательно каждый человек прибегает к этой технологии при выборе гардероба, интерьера. Но профессиональное использование психотерапии помогает снизить тревогу, избавиться от депрессии, повысить уверенность в себе и всесторонне улучшить качество жизни.

Специфика влияния цвета зависит от его волны. Короткие и длинные волны воздействуют на разные участки головного мозга.

Длинноволновые теплые оттенки бодрят, коротковолновые (холодные) – тормозят психическую активность.

Цветотерапия – самый доступный способ психологической коррекции. Зная, как цвет влияет на эмоциональное состояние и самочувствие человека, можно самостоятельно применять это на практике. Например, подобрать подходящий по энергетике гардероб, сменить шторы в доме, купить цветные бомбочки для ванны. Особый эффект произведет сочетание цветотерапии и арт-терапии.

Влияние цвета на психику

Нельзя недооценивать воздействие цвета на человека: одни оттенки успокаивают, другие возбуждают, третьи раздражают и т.д. С помощью красок можно вызвать бездействие, а можно мотивировать личность, повысить трудоспособность. Результат влияния зависит от того, какой участок мозга стимулируется, какие гормоны вырабатываются. И хотя цветовосприятие зависит от культурных, социальных, национальных, индивидуальных особенностей индивида, можно выделить общие закономерности психологического воздействия красок.

Бирюзовый

Это сочетание голубого и зеленого. По отдельности они оба успокаивают. В сочетании производят медитативный эффект: избавляют от агрессии, повышают эмоциональную устойчивость и стрессоустойчивость.

Бирюзовый оказывает максимальное расслабляющее действие.

Бирюзовый

Бежевый

Как и коричневый, это домашний цвет, символ душевной гармонии и теплоты. Он нейтрален и естественен, отлично сочетается с любым другим цветом. Он может разбавить яркие цвета, оттенить их. Это тон максимального комфорта и спокойствия. Он стабилизирует психофизиологическое состояние человека, снимает напряжение, расслабляет.

Бежевая стена

Фиолетовый

Фиолетовый выглядит ненатурально, ассоциируется с тайной и богатством. Он состоит из красного и синего. Эти компоненты противоположны по влиянию: синий – покой, красный – возбуждение. В сочетании они отвечают за интуицию и гениальность, борьбу со страхами, познание человеком самого себя. Избыток фиолетового приводит к усталости и депрессиям, проблемам с психическим здоровьем, расстройствам личности.

Несколько отличается влияние сиреневого: развивает креативность, вызывает ностальгию, вселяет веру в светлое будущее. Это цвет начинаний и личностного роста. Люди, выбирающие этот цвет, отличаются чуткостью, чувственностью. Это тон нестандартных, творческих людей.

Фиолетовый и сиреневый

Розовый

Оттенок нежности, романтики и наивности. Он ассоциируется с детством, непосредственностью. Дарит чувство спокойствия и защищенности. Розовый успокаивает нервную систему, снимает раздражение. А также укрепляет иммунитет, улучшает слух и зрение, нормализует гормональный фон, избавляет от головных болей. Однако его избыток приводит к усталости, неудовлетворенности.

Розовый цвет

Коричневый

Цвет уюта, тепла, стабильности и безопасности. Оттенки коричневого обязательно должны присутствовать в доме. Это позволит стабилизировать внутреннее состояние и отношения жильцов. Это цвет честности и откровенности. Темные оттенки коричневого выбирают прямолинейные люди или люди, попавшие в трудную жизненную ситуацию. Это цвет консервативности. В избытке вызывает меланхолию, лишает психологической гибкости.

Коричневый сатин

Голубой

Ассоциируется с водой, небом. Символизирует покой и легкость. Как и синий, он снимает напряжение, снижает аппетит. Голубой помогает расслабиться и освежиться, но в то же время стимулирует работу мозга, повышает внимательность. Его часто используют в офисах для повышения продуктивности и работоспособности коллектива. Переизбыток голубого приводит к эмоциональной холодности, отчуждению человека от социума.

Голубой способствует развитию коммуникативных навыков. Он убирает стеснительность, внутренние барьеры и зажимы. Этот цвет помогает выступать на публике, выражать свое мнение в коллективе.

На физиологическом уровне голубой укрепляет иммунитет, улучшает работу щитовидной железы, помогает избавиться от проблем со сном, мигреней и головных болей. Но его избыток приводит к сонливости и утомляемости.

Голубая краска

Оранжевый

По влиянию оранжевый похож на красный. Он тоже возбуждает и помогает взбодриться. Красные пигменты в составе оранжевого способствуют раскрепощению человека, повышают настроение. Это цвет успеха в работе, карьерного роста. Оранжевый повышает концентрацию внимания, снижает раздражительность, развивает чувство ответственности, стимулирует интеллектуальную деятельность. Он раскрывает творческие способности, повышает чувство собственного достоинства.

Оранжевый ассоциируется с лидерством, но при этом он не воспринимается как агрессивный цвет. Наоборот это теплый оттенок, который помогает проводить переговоры, находить общий язык с людьми.

На уровне физиологии цвет положительно влияет на пищеварительную, эндокринную и дыхательную системы. Оранжевый нормализует гормональный фон организма.

Оранжевые нитки

Желтый

Желтый разжигает аппетит и возбуждает психику, тонизирует мышцы и мозг, повышает интеллектуальные способности. Он положительно влияет на самооценку человека. Желтый больше других цветов влияет на активность мозга. Он стимулирует мыслительную деятельность и развивает творческие способности, раскрывает таланты.

Желтый символизирует ум, самодостаточность, зрелость, мудрость. Этот цвет одновременно повышает настроение, пополняет энергетические запасы человека и расслабляет. Но психологи не рекомендуют злоупотреблять им. В больших количествах он приводит к истощению, срывам. Людям с бессонницей его лучше избегать.

Желтый отвечает за здоровье и молодость кожи, усвояемость полезных веществ, особенно кальция, работу опорно-двигательного аппарата.

Желтые стены

Зеленый

Цвет жизни, молодости и свежести. Зеленый помогает достигать целей, сохранять и приумножать богатства, достижения. Он заряжает энергией и умиротворяет, производит больший расслабляющий эффект, чем синие оттенки.

Зеленый обязательно должен присутствовать рядом с людьми, испытывающими психоэмоциональные и интеллектуальные перегрузки. Зеленый повышает концентрацию внимания. Темные оттенки опасны – они могут подавлять и провоцировать развитие депрессии.

Зеленый улучшает пищеварение и зрение, помогает избавиться от плохих мыслей.

Зеленая трава

Недостаток зеленого приводит к проблемам в работе дыхательной и сердечно-сосудистой систем, трудностям в общении с противоположным полом.

Синий

Это успокаивающий цвет. Он снижает возбуждение и тревогу, усмиряет аппетит. Воздействие синего перед сном позволит снять напряжение, накопившееся за день. Он улучшает концентрацию внимания, освежает разум. Перед принятием важных решений полезно окружить себя синим.

Синий поможет избавиться от гиперактивности и эмоциональной неуравновешенности, развить дисциплинированность. Это цвет невозмутимости. Он обязательно должен присутствовать в жизни импульсивных людей с холерическим темпераментом.

Рекомендуется избегать темных оттенков синего. Они повышают тревожность, создают депрессивный фон настроения. Светлые оттенки синего оказывают положительное влияние, но их избыток опасен. Обилие синего вызывает меланхолию, погружает человека в мир иллюзий.

Синий интерьер

Синий действует как обезболивающее, помогает снять воспаление, понизить температуру и давление. А также он помогает бороться с бессонницей.

Красный

Красный возбуждает аппетит, повышает силу и выносливость. Этот цвет ассоциируется с силой, страстью и опасностью. Он помогает принимать решения, повышает самооценку, работоспособность и энергию. Красный – цвет борцов, сильных личностей. Но у раздражительных и чрезмерно активных людей он вызовет утомление, агрессию.

На уровне физиологии красный повышает давление, стимулирует обменные процессы, укрепляет иммунитет. Если нужно срочно взбодриться и согреться, то достаточно надеть на себя вещь красного цвета.

Люди с заболеваниями сердечно-сосудистой системы подсознательно тянутся к красному. А с точки зрения психологии, его наоборот, выбирают те, кто уже наделен соответствующими чертами: смелостью, силой, сексуальностью, решительностью. А тем, у кого этих качеств нет, красный поможет обрести их.

Красная одежда

Серый

Это нейтральный цвет, который помогает человеку отгородиться от внешнего мира, слиться с толпой, стать незаметным. Серая одежда дарит чувство уюта и комфорта. Серый содержит в себе сдержанность черного и перфекционизм белого. Он способствует обретению внутренней стабильности и гармонии. Помогает при нервном истощении.

Серые вещи

Черный

В большинстве культур черный ассоциируется со смертью, мраком, нечистой силой. Но для кого-то это цвет элегантности, сдержанности, строгости. Однако влияние он оказывает одинаковое: черный позволяет повысить организованность и силу воли. Черный – цвет протеста, вызова, поиска истины. Помогает сосредоточиться на главном, но его переизбыток приводит к подавленности.

Черная одежда

Белый

Символ чистоты и непорочности. Он успокаивает, вселяет надежду и веру, олицетворяет добро, новое начало. Однако для некоторых культур белый – символ траура. Русского же человека он напротив избавляет от негатива, помогает разрядиться, отдохнуть. Белый помогает при знакомстве. У человека в белом больше шансов понравиться другим людям. Возможно, это связано с тем влиянием, которое цвет оказывает на носителя: тонизирует, избавляет от страхов.

Белый улучшает зрение, нормализует работу эндокринной системы, выводит шлаки и токсины из организма.

Его выбирают люди, стремящиеся к покою, независимости, свободе, самореализации. Но долгое воздействие белого приводит к апатии, депрессии, тоске. Например, полярники нередко страдают от сенсорного голода и угнетенного состояния.

Белая комната

Цветотерапия в интерьере

Зная влияние отдельных цветов на эмоциональное состояние и настроение человека, подобрать цветовую гамму интерьера несложно. Не так важно, какого цвета будет тот или иной предмет, значение приобретает комплексное влияние цветов в интерьере. Можно рассмотреть такой вариант оформления:

  1. Желтое или оранжевое освещение. Это повысит жизненный тонус.
  2. Зеленый абажур на светильнике. Зеленоватый свет успокоит перед сном.
  3. Светлые оттенки на крупных предметах интерьера и мебели. Например, светло-желтый диван.
  4. Яркие и сильные краски нужно использовать умеренно, на маленьких элементах. Это может быть красный цветок или картина с пейзажем, декоративные камни, разноцветные подушки.

Зеленый в спальне

При выборе палитры нужно учитывать назначение помещения:

  1. Для спальни подойдут голубые, лиловые и синие оттенки. Это успокаивающие цвета, которые снимают напряжение и настраивают на сон.
  2. Для кухни стоит выбрать яркие оттенки, которые пробуждают аппетит и желание общаться (оранжевый, желтый).
  3. Для прихожей подойдет контрастное сочетание теплых и холодных оттенков.
  4. Рабочий кабинет рекомендуется оформить в пастельных, спокойных тонах.
  5. Гостиную лучше сделать яркой, добавить красных и оранжевых оттенков.

Желтая кухня

Регулировать психоэмоциональное состояние можно при помощи картин, декора на окнах, плакатов и прочих съемных элементов. Например, зимой и осенью полезно придать яркости окружающей среде. А летом, когда на улице и так хватает красок, стоит создать спокойную домашнюю обстановку.

Управлять своим настроением и состоянием просто, нужно только прислушиваться к себе и знать специфику влияния цветов на психику.

Почувствовали сильную усталость от перегрузок – постелите зеленый плед на диван. Хотите похудеть – купите синюю посуду. Хотите набрать вес – красную или желтую. Не хватает уверенности в себе – приобретите красную блузку (рубашку) или брюки. И т.д.